老路谈兵法-论商道/“八先八再”系列谈之六：先图存，再求变

（一）“庙算”知虚实，精准断耗企业所有亏损根源，皆为无效资源消耗，如闲置生产线、亏损渠道、冗余人员、非核心副业，持续掏空现金流，等同于长期屯兵耗粮。为此，要做好以下三个方面。

清盘知己，摸透家底。此谓“知彼知己，百战不殆。”其中包括，梳理现金储备、应收应付、盈亏业务、固定资产、核心客户，进而区分三类业务：盈利基本盘、微利维持盘、持续亏损盘。不凭感觉判断，以数据定取舍。

绝地无留，果断止损。凡持续亏损、看不到复苏周期的业务、门店、项目，视作商业“绝地”，即刻裁撤关停；低效部门、非核心岗位精简，砍掉一切非刚性支出。孙子强调“合于利而动，不合于利而止”，危机中一切不能造血的投入，全部暂停。

收缩战线，弃广守要。放弃分散的多元化布局，摒弃贪多求全的扩张思维，把资金、人力全部收拢至盈利核心业务。

（二）固“道”聚人心，稳住内部根基《孙子兵法^●计篇》曰;“道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”企业濒临绝境，最大内患是人心涣散、团队猜忌、骨干流失。此时，最需要的是“令民与上同意”。为此，管理者要对广大员工表现出诚心、爱心，客观地向大家告知企业现状与生存目标，确立“活下去”的思路与对策，坚定大家的信心；不断强化大家的命运共同体意识，凝聚同心同德、共渡难关的意志。

（三）“豫交”借力，纾解外部压力《孙子兵法》既重视“伐交”，也重视“豫交”，强调“衢地交合”。危机企业不可闭门硬扛，应善于通过“交合”化解外部围困，以最小代价缓冲生存压力。

对上游供应商：要协商账期，争取分批付款，以长期合作承诺换取资金缓冲。

对下游客户：要锁定优质长期客户，推出轻量化合作方案，保住稳定现金流来源。

对同业、产业链伙伴：要构建短期联盟，共享渠道、分摊成本，抱团抵御行业寒冬。不轻易打价格战，因为恶性竞争只会加速资金枯竭。

（四）严守现金流防线，杜绝冒险决策无论是在战场还是在商场，情绪化决策都会后患无穷。许多企业倒闭，源于危机中冲动赌一把，动辄借贷重金转型、盲目投资新项目，结果陷入更深的泥潭。

图存阶段，应该贯彻《孙子兵法》的“三不”原则：非利不动、非得不用、非危不战。所有大额支出、新项目投资一律冻结，只保留维持基础运转的最低消耗，把现金视作守城的唯一“粮草”。

（二）虚实出奇，寻找危机中的新机遇市场危机永远伴随结构性空白，对手收缩、行业洗牌，恰恰是小企业错位突围的窗口期，蕴藏着以“奇兵”开辟第二增长曲线的有利条件。

（三）“死地则战”，大胆推进战略转型若行业整体衰退，原有主业长期萎缩，企业进入商业“死地”，则需背水一战，集中积累的全部资源完成彻底转型。前提是，现金流安全，核心团队稳定，新赛道经过小规模验证。